牛总引进设备记（二）

二

    兰兰本来对电脑不感兴趣，对电脑知识完全一窍不通，好在她也不打算学习，在她的意识里，使用电脑的人都是被领导者，哪有当领导的亲自使用电脑？牛总指定她担任考察组长，临危受托，为不辱使命，多少要知道电脑是何物，有什么用，于是她向肖工讨教，进行了一个星期的恶补，还是记不住那些名词，常常搞错，闹出笑话，到达济南后参观的日子里， 一步不离地跟着肖工等人，什么都要问，就连“金色”集团接待的人都看出她是外行。

    兰兰对自己不会电脑一点也不愧疚，反正自己是全权代表，肖工会电脑又怎么样？那也得听我的！她平时最怕别人瞧不起她初中文化，虽然花钱在市委党校买了张大专文凭，她心里有素，大多数人是不屑一顾的，她只好端着架子，板着脸，秀丽的脸庞总是布满严霜，特别是下去检查，总认为别人在嘲笑讽刺，保持着敌视的心理，因而形成了一种歇斯底里的心态，对任何人和事神经质似地用放大镜照着，总是希望查出问题，好训斥别人一顿，扣掉别人的工资、奖金什么的，心理才会平衡，才有一种快感。时间长了，就是同僚她也不再放在眼里，说话从不知谦让，总是霸强，就连集团的几位副老总，她也不太尊重。习惯成自然，这习惯也自然带到了济南，带到了谈判桌上，摆出了一幅志在必得的傲慢样子，藐视对手的不屑神情，让“金色”集团的首席代表很反感。当然，在牛总面前，她永远都是可爱的波斯猫，那迷人的笑容只是留给牛总的。

    其实她的婚姻也是不幸，丈夫年纪青青得了肾病，后来尿中毒，换肾后虽然保住了性命，从此却没有了夫妻性生活，兰兰虎狼之年开始活守寡，红杏出墙，那个窝囊丈夫有气也不敢出，何况自从兰兰姘上牛总之后，升官、加薪、分房，生活大为改善，他何乐不为呢？这不，又得到牛总的重任，到济南开始了“艰苦”谈判。

     其实牛总早就跟“金色”集团达成了默契，大家心照不宣，谈判只是走走过场，做做样子。并不是要兰兰去唇枪舌剑，针锋相对，偏偏兰兰自作聪明，立功心切，非要做出点业绩让牛总看看，提高在牛总心目中的地位。到达济南后，顾不得欣赏天下第一泉，考察了一番之后，宣布了几条纪律，针对考察小组成员，规定他们不许打听、不许干涉、不许过问等，让考察组成员留在宾馆里，任由他们“斗地主，”发现张小亮、杨晖等年青人呆不住，张小亮要找网吧上网，杨晖要去新华书店，兰兰担心他们多事生变，跟对方代表商量，找来两个发廊女陪他们，这才解决后顾之忧，从容进入角色，要上演一曲“舌战群儒”的好戏，留为隹话。

    然而事与愿违，人家作了充分的准备，从容老道的谈判手法、咄咄逼人的步聚，让从来没有参加过谈判的兰兰方寸大乱，陷入四面楚歌。“金色”集团强调他们开发的程序是全国最先进的、最实用，具有跨世纪的指导作用，在国际市场上具有独一无二的专利，出具整套的谈判资料，抛出价格、供货方式、售后服务等协议书，请兰兰签署。兰兰一瞧价格，单是技术转让费就高达280万，吓得她脸都白了。她想起牛总会见方经理刹价的情景，立刻跳起来表示反对：“太贵了，你当我是羊子宰？”

    对方在弄懂了这句话的意思之后，哈哈大笑：“兰小姐花容月貌，怎么能当羊子宰呢？如果真有这么迷人的羊子，谁忍心下刀？我倒愿意做个放羊人，永远守护在羊圈。”见兰兰脸色泛红，又奉承道：“兰小姐可是见多识广的优秀管理人才，是武汉同行的管理精英，当然对电脑行情了如指掌，所以我们跟你的合作是愉快的，合作是长期的，是成功的。”看到兰兰有些得意，又语气一变说：“当然，电脑这玩艺刚在国内出现，还没有普及，物以稀为贵嘛，何况是驱动电脑工作的程序，这可是尖端的技术，你知道美国的微软为什么会暴富？它并不产生一台电脑，而是靠卖驱动电脑的软件，那才是人类真正的赚钱渠道啊！”

    “那也不能太离谱。”兰兰说不出道理来，只能嚷嚷道：“280万不是一笔小数目，太贵了啊！”

    “你错了。”方对似乎很耐心，却充满着嘲笑说：“贵集团在中南地区为最大的同行企业，财力雄厚，敢上电脑管理说明具有非常强烈的开拓超前意识，大家都在争上现代企业管理制度，其中电脑管理，实行无纸化办公就是一个重要的考核硬件，这些不是有了钱就能解决的，还要领导人的魄力和胆略。这笔技术转让费只是其中的一小部分，还有安装调试费、维修服务费、硬件配套装置、服务器、读卡器、IC卡等等，该用钱的地方多了……”

    兰兰再也说不出话来，只有大口地喘气，瞪大眼睛，不敢再谈下去，谈判宣告失败，赶紧打电话牛总，哭诉济南方欺负人。

    牛总只好放手下里的事，秘密飞到济南，没有去考察组下榻的酒店，而是在济南第一百货商场对面的酒楼包了一个雅间，携兰兰会见了“金色”集团的张总和首席谈判代表，兰兰见到牛总，两眼泪汪汪，小鸟依人似地偎在牛总的怀里，牛总见此情景，很生气，见面手也不握，责怪道：“老张，我们不是谈好了吗？为什么要节外生枝，欺负我的兰兰？”

    张总早就看出牛总和兰兰不是一般的关系，转而批评首席代表：“老李呀，怎么搞的，兰兰小姐是我们最珍贵的客人，怎么能让她受到委屈呢？兰兰小姐，请你放心，我们一定狠狠批评老李。这样，叫老李在汇泉饭店办上一桌鲁菜全席，作为赔礼道歉，你看好吗？”

    老李也说：“兰部长，请您别怪，我们只是跟您开玩笑，没有恶意。牛总，您有兰兰这么可人的部长，坚持原则，真是有福之人啊！您放心，一切按我们协商好了的办就是。”

    牛总单刀直入地说：“我们这次引进你们这套系统，给个痛快话，是多少，让兰部长签字，我马上通知财务把账打过来。别耽误时间了。”

    “这个我们也不想瞒您，我们就是靠这套系统发展起来的，它是我们的看家宝。上次我们报价120万元，我想一次性卖断，加到160万。只是希望能在武汉地区给我们做个广告，武汉是座特大的城市，有实力的大型企事业单位多，我们想通过贵集团使用我们这套系统，作为登陆武汉的窗口，打入武汉这个市场。基于这个原因。安装调试费就不再收取，我们将免费为贵集团服务……”

    牛总忿忿地说：“这个好办，我们已经排了计划，IC卡系统将在全市铺开，涉及到八十万用户，将在电视、报纸上连做三个月的广告，这也等于是为你们在作宣传，这笔宣传费用没有收取你们一分钱，我们已经是很大度，很吃亏，你们还要涨价，这太不仗义了，完全没有信用。我这里有我市自动化研究所找上门来的一分报价方案，人家只是你们的零头，你们如此高价，让我回去如何向董事会报告？恕我不能接受。如果贵公司坚持，那只好我用武汉自动化研究所的技术。”

    张总连忙站起来，改口道：“牛总，你真是精明能干！那是不是140万？同志啊，我再不能少了，否则我们就亏了。”

    牛总冷笑道：“安装调试费免收，是电脑行业约定俗成的做法，这个就免谈了，老张，我们千里迢迢到山东，舍近求远，满怀诚意，结果你们竟然当我是二百五，太让人失望了。我只好表示遗憾了。”

    牛总话说到这种份上，斩钉截铁，不容有半点回旋的余地。张总仍然镇静自如，呵呵笑道：“现在吃饭，生意成不成，我们朋友情分不能丢，饭还是要吃的。牛总这次来，小住几天，我们要尽地主之谊，安排专车到趵突泉去看看，大明湖也是很有名的，最重要的是山东的姑娘甜美清纯，当然比不上您的兰兰小姐……”

    牛总手一挥，打断张总的话说：“我没时间玩，下午还要飞回去主持党委会。兰部长，你们考察结束后，马上回汉，党委要听取你的汇报，另外还要专门召开取代会，听听专家们的意见。”

    “别急，再商量嘛！”张总看牛总认真了，忙把牛总拉到隔壁房间。

     一翻密谈之后，牛总出来，吩咐兰兰说：“你按100万付款，合同上仍然签140万，票据、账目上都按140万，明白吗？你须再给他们签一个电脑及服务器供应合同，货源由我们组织，发到济南，交给他们，‘金色’集团装箱后，再发往武汉，款项打到‘金色’的账上，再由他们转账，之于他们提出来的佣金或中介费，只要合理就付，别给我再添乱了，这次我可是顶着舆论压力上的项目，很多人都在反对，注意保密。我知道这次肯定是你太傲慢，激怒了人家，你呀，就不能谦和一点吗？”

    兰兰连连点头，像小学生一样驯服，又不解地问：“为什么不直接要供货方将设备直接运到武汉呢？这么绕个圈子，费时费力，成本还大呀。”

    牛总说：“这就是我为什么要找济南的原因，宁肯让他赚点，也要借他们的手，达到我的目的。这边合同签了，你跟深圳联系，我太太已经在那边等你了。”

    牛总来去匆匆，连跟兰兰亲热的时间都没有，就赶往机场。

接下来的“谈判”就顺利多了，兰兰也倍感轻松，只是签字画押。倒是肖工让她烦，老是打听谈判的事，兰兰发脾气地说：“肖工，你是技术部的干部，只负责你技术这一块，别的不用你操心！你硬是要越俎代疱的话，我就只能另请高明，放你回武汉！”